Nếu như bạn đang kinh doanh online hay bạn đang ấp ủ kế hoạch thử sức mình trong lĩnh vực này thì hôm nay tôi sẽ chia sẻ với bạn 10 kỹ thuật bán hàng và marketing để đẩy mạnh doanh số bán hàng.
Những kỹ thuật này hoàn toàn dựa trên các kết quả phân tích tâm lý của người mua hàng đã được kiểm nghiệm và sử dụng rất phổ biến trên thế giới.
Đã bao nhiêu lần bạn tự hỏi: Tại sao cùng một sản phẩm như nhau nhưng có những gian hàng online lại cuốn hút bạn hơn khiến bạn click chuột vào đó và sau đó là bỏ tiền ra mua hàng? Mặc dù sản phẩm của họ không khác gì những nơi khác.
Đó là bởi vì những người chủ của gian hàng đó, đội ngũ sales và marketing của công ty đó nắm bắt được các kỹ thuật khai thác tâm lý khách hàng một cách hiệu quả nhất.
Đây hoàn toàn không phải là những chiêu trò để lừa dối khách hàng. Tất cả những thông tin đưa ra về sản phẩm hay dịch vụ đều là thật. Chỉ khác là cách người bán hàng đưa ra chạm đúng vào cảm xúc của người mua nói theo ngôn ngữ của các giám khảo Gameshow. Với 10 cách sau đây thì tôi sẽ nói với bạn lý do: Tại sao chúng lại hiệu quả? Cách sử dụng như thế nào để bạn có thể áp dụng cho gian hàng online của mình?
Kỹ thuật thứ 1: Khuyến khích khách hàng mua hàng bằng cách đưa ra quà tặng hay voucher giảm giá.
Rất nhiều người nói rằng điều này là hiển nhiên, bởi vì khi người bán giảm giá thì người mua sẽ nghĩ họ được lợi nhiều hơn và mua sản phẩm đó. Điều đó đúng nhưng kỹ thuật này không chỉ áp dụng đối với việc giảm giá.
Nguyên nhân của nó chính là Lý thuyết có qua có lại – Reciprocity được áp dụng rất phổ biến trong bán hàng, marketing và nghệ thuật thương lượng. Nói một cách đơn giản về lý thuyết này thì khi một ai đó làm điều gì đó tốt với chúng ta, phần lớn mọi người sẽ cảm thấy có trách nhiệm và nghĩa vụ trong suy nghĩ của họ phải làm điều gì đó tốt ngược lại cho đối phương.
Kỹ thuật này được sử dụng rất rộng rãi trong hoạt động bán hàng và marketing.
Ví dụ: Các công ty phần mềm cho phép người dùng sử dụng thử phần mềm miễn phí trong vòng 14-30 ngày, hoặc các công ty bán nệm của mỹ cho phép khách hàng mang sản phẩm của mình về và nằm thử trong vòng 100 ngày.
Tất nhiên là họ phải rất tự tin với sản phẩm của mình. Điều xảy ra đó là khi 100 ngày này kết thúc thì khách hàng cảm thấy cảm kích về việc công ty đó cho phép họ dùng thử trong suốt một thời gian dài. Họ không muốn phải gọi lại cho công ty đó và nói rằng: Tôi đã dùng thử xong rồi các anh lấy mang về nhé. Mặc dù có thể họ không thực sự muốn giữ cái đệm đó nữa, nhưng phần lớn khách hàng sẽ mua và sử dụng luôn sản phẩm đó.
Ví dụ: Bạn có thể in ra những phiếu voucher giảm giá 20% cho lần mua tiếp theo và viết tay lên đó tên khách hàng đóng gói cẩn thận kèm với sản phẩm.
Bạn cũng có thể áp dụng cách như công ty bán nệm vừa đưa ra trong ví dụ cho phép khách hàng dùng thử để họ có thể yên tâm với quyết định mua hàng của mình và trở thành khách hàng chính thức khi thời hạn sử dụng chấm dứt.
Kỹ thuật thứ 2: Khuyến khích khách hàng review đánh giá tốt về sản phẩm của bạn sau khi họ mua hàng.
Chắc chắn nhiều bạn sẽ nghĩ cái này thì ai cũng hiểu. Đó là vấn đề về hiệu ứng lan truyền – social proof. Nghĩa là người mua cảm thấy yên tâm hơn khi có người khác đã sử dụng sản phẩm đó và có kết quả tích cực.
Đó là một mặt của vấn đề này. Chính vì lý do đó mà có rất nhiều dịch vụ facebook seeding – dịch vụ tạo ra những comment ảo cho các quảng cáo bán hàng để khách hàng thật cảm thấy tưởng rằng sản phẩm này được rất nhiều người quan tâm.
Tuy nhiên, nếu sản phẩm của bạn không thực sự tốt mà bạn dùng cách này thì đó là một con dao 2 lưỡi. Điều đáng nói tới ở đây đó là khuyến khích khách hàng thật để lại lời đánh giá trên facebook, trên trang web hay là gian hàng shopee của bạn. Bởi một nguyên nhân khác, một lý do liên quan tới tâm lý mua hàng khác của con người.
Những lời khen đó sẽ tạo ra cảm giác ghen tị theo hướng tích cực từ những khách hàng trong tương lai. Tại sao lại như vậy? Cảm giác khi thấy những người xung quanh mình có thể là hàng xóm, bạn bè, người thân đạt được điều gì , như là mua nhà mới tậu xe hơi mới hoặc đơn giản chỉ là một chiếc túi đắt tiền hơn cái mà mình đang dùng chẳng hạn…
Hầu hết chúng ta ai cũng có cảm giác ghen tị khiến cho chúng ta tìm cách mua những sản phẩm tương tự để cho bằng bạn bằng bè. Đó chính là hiệu ứng của những lời đánh giá tích cực về sản phẩm khi chúng ta nhìn thấy những người khác đạt được sự hạnh phúc, sự hài lòng thì chúng ta cũng muốn có được cảm giác đó trong cuộc sống của mình.
Khi đi mua sách nhìn thấy nhiều lời khen về cuốn sách hay những chia sẻ tích cực của người đọc khác là gần như chúng ta sẽ mua cuốn sách đó bởi vì chúng ta cũng muốn được biết thêm điều mà những người khác học được từ cuốn sách này.
Vậy thì cách bạn áp dụng cho hoạt động bán hàng của mình đó là hãy đề nghị những khách hàng hài lòng viết lại cảm nhận của họ về sản phẩm của bạn để cho những khách hàng tương lai đọc được, bạn hãy nhớ điều này.
Kết quả khảo sát cho thấy hơn 90% khách hàng hài lòng sẽ đồng ý với đề nghị viết review cho bạn và hơn 50% trong số họ thực sự viết, đánh giá tốt về sản phẩm. Như vậy, nếu bạn có 100 khách hàng hài lòng thì bạn đã có 50 review tốt rồi. Hiển nhiên là càng có nhiều những lời review tích cực, những lời khen tích cực thì doanh số của bạn sẽ càng cao hơn.
Vấn đề là bạn phải sẳn sàng đề nghị khách hàng giúp đỡ viết những lời phản hồi cho bạn. Nhưng tất nhiên để làm được điều này thì phải bắt đầu từ chất lượng của sản phẩm và dịch vụ phải thật sự tốt.
Kỹ thuật thứ 3: Sử dụng sự tò mò để làm tăng lượng truy cập và tương tác.
Sự tò mò là một nam châm hút rất mạnh có thể khiến khách hàng mua sản phẩm và dịch vụ. Tuy nhiên, phần lớn thời gian thì các công ty, những người bán hàng có kinh nghiệm sử sự tò mò để kéo nhiều người tới xem website, facebook tới sản phẩm và tạo thêm nhiều tương tác mới.
Sự tò mò có thể được mô tả như là chỗ ngứa trên người mà bạn phải gãi cho bằng được khi có sự tò mò để khơi gợi thì chúng ta có xu hướng là tìm lời giải đáp để làm tiêu tan đi cảm giác ngứa ngáy, khó chịu đó. Vậy làm thế nào để bạn tạo ra sự tò mò cho khách hàng?
Có một cuộc nghiên cứu được thực hiện vào năm 2009 tại một trường đại học bởi một vị giáo sư đã cho 19 sinh viên của mình đeo một máy quét não khi thực hiện một bài trắc nghiệm gồm 40 câu hỏi nhỏ được sắp xếp từ dễ ai cũng biết câu trả lời tới những câu hỏi hóc búa nhất như ở trong đường lên đỉnh Olympia.
Kết quả của cuộc thí nghiệm này, sự tò mò của chúng ta hoạt động theo một biểu đồ hình chữ U ngược. Khi chúng ta không biết chút gì về chủ đề của câu hỏi thì chúng ta không cảm thấy tò mò khi chúng ta biết một chút về chủ đề của câu hỏi. Mức độ tò mò lên cao nhất và khi chúng ta càng biết nhiều hơn về chủ đề đó thì sự tò mò sẽ giảm đi.
Vậy làm thế nào để bạn có thể áp dụng kết quả nghiên cứu khoa học này cho việc bán hàng online của mình. Ví dụ: Hình thức quay thưởng bằng cách mở hộp quà để có phần thưởng ngẫu nhiên.
Đây là cách kiếm tiền rất phổ biến trong các game online. Khách hàng đều biết rằng họ sẽ đạt được một thứ gì đó trong danh sách các phần thưởng, nhưng họ không đoán được mình sẽ đạt được phần thưởng nào.
Tất nhiên là các kết quả quay thưởng này đã được tính toán trước bằng các thuật toán của máy tính bằng cách này thì những khách hàng hay những người tham gia sẽ bị thu hút vào đó tương tác nhiều hơn và tăng khả năng chi tiền cho sản phẩm của bạn.
Kỹ thuật thứ 4: Sử dụng hình ảnh để giúp khách hàng hình dung dễ dàng hơn.
Khi bạn bán hàng online thì hình ảnh về sản phẩm là điều đầu tiên bạn cần phải nghĩ tới. Bởi lẽ, khách hàng không có cơ hội được tận tay sờ và cảm nhận sản phẩm đó bất kể bạn bán hàng trên facebook. Lazada, shopee, ebay, amazon…hình ảnh là yếu tố quan trọng nhất để khách hàng đưa ra quyết định mua sản phẩm của bạn.
Vậy làm thế nào để bạn tối ưu hóa được điều này và biến nó trở thành công cụ giúp bạn tạo ra đơn hàng hiệu quả nhất?
Cách hiệu quả nhất đó là đưa ra hình ảnh, sản phẩm đó được sử dụng trong một tình huống thực tế bởi một người thật vì nó giúp khách hàng hình dung ra việc họ thực sự sử dụng sản phẩm đó trong cuộc sống của mình như thế nào. Hình ảnh của bạn càng gần gũi với người mua bao nhiêu thì khả năng họ mua hàng sẽ càng cao bấy nhiêu. Có rất nhiều gian hàng online hiện nay đang sử dụng những hình ảnh lấy sáng từ trên mạng.
Kỹ thuật thứ 5: Sử dụng hình ảnh để tạo ra cảm xúc cho người mua hàng.
Phần lớn những người bán hàng online hiện nay đều áp dụng cách thức bán hàng rất khô khan. Ngoài việc sử dụng hình ảnh livestream sexy để cuốn hút người xem và giả vờ chốt sales liên tục trong lúc livestream thì phần lớn đều bán hàng theo một kiểu, đó là tập trung giới thiệu tính năng và đặc tính của sản phẩm.
Ví dụ: Bên em hiện đang có bán chiếc kính chống nắng dành riêng cho các anh được chế tạo từ vật liệu siêu bền chống nắng ban ngày chống lóa buổi tối và hiện đang giảm giá rất mạnh từ 2 triệu đồng một chiếc xuống còn có 200.000 VND một cặp.
Chúng ta hãy cùng thay đổi cách tiếp cận một chút. Bạn hãy thử nói như thế này xem thế nào?
Nếu như các anh thường xuyên phải lái xe ban ngày và luôn cảm thấy khó chịu vì ánh nắng chiếu thẳng vào mắt vừa gây chói mắt lại vừa gây buồn ngủ thì chiếc kính này của em sẽ giải quyết được tất cả những vấn đề đó sử dụng tập tính này. Mỗi ngày đặt hàng này bên em về số lượng có hạn, cho nên em sẽ ưu tiên nhận đơn của các anh chị đặt hàng trước bạn cảm thấy thế nào ạ?
Cảm xúc của bạn khi nghe 2 cách tiếp cận đó có khác nhau hay không? Chắc chắn là cách thứ 2 sẽ có hiệu quả cao hơn bởi nhiều lý do. Nhưng một trong những lý do chính đó là bạn khơi gợi được cảm xúc của khách hàng. Hãy nhớ rằng khách hàng quyết định mua không phải là bởi sản phẩm của bạn siêu việt, yếu tố khiến họ ra quyết định đó là cảm xúc.
Bán hàng online cũng vậy, chúng ta cần phải thường xuyên tìm cách khơi gợi cảm xúc của của khách hàng và hình ảnh chính là cách tốt nhất để bạn làm việc đó cho gian hàng online của bạn.
Kỹ thuật thứ 6 sử dụng mức giá Neo Price Anchoring để đẩy giá bán lên cao hơn.
Khách hàng thường xuyên rơi vào tình thế băn khoăn 2 hay nhiều sự lựa chọn khi họ nhìn thông tin về sản phẩm nhưng không thể xác định được giá trị của nó như thế nào. Điều này hoàn toàn dễ hiểu vì làm sao mà khách có thể so sánh được khi họ chưa từng sử dụng qua. Đó là có một cách để giúp khách hàng lựa chọn khi ở trong tình huống như vậy, đó gọi là tạo mức giá Neo Price Anchoring.
Về cơ bản thì mức giá Neo là khi bạn đặt nhiều sản phẩm cạnh nhau để có sự so sánh và thường đạt hiệu quả cao nhất. Phần lớn người mua sẽ lựa chọn sản phẩm ở giữa nó nhìn có vẻ rẻ hơn so với sản phẩm cao cấp nhất nhưng lại có cảm giác chất lượng cao hơn so với sản phẩm rẻ tiền nhất. Đó là lý do vì sao mà các cửa hàng cà phê như Starbucks luôn cho phép bạn lựa chọn.
Vậy làm thế nào để bạn áp dụng kỹ thuật này cho gian hàng online của mình?
Nếu bạn có bán nhiều sản phẩm tương tự như nhau thì đừng đặt chung một mức giá bán cho tất cả các sản phẩm đó. Điều đó sẽ khiến khách hàng cảm thấy khó khăn khi lựa chọn sản phẩm của mình.
Cùng một sản phẩm nhưng tạo ra 3 gói combo với các tính năng khác nhau và đặt gói sản phẩm bạn muốn bán nhiều nhất ở giữa và ngoài ra, một vấn đề khác trong chiến lược thiết lập giá bán cho dân hàng online. Đừng là người bán rẻ nhất và cũng không nên là người bán đắt nhất.
Kĩ thuật thứ 7: Sử dụng hình ảnh mặt người đi kèm với hình ảnh sản phẩm.
Có một điều có lẽ không mới nhưng bạn không để ý đó là con người thường bị thu hút nhiều hơn vào khuôn mặt của người khá, đặc biệt là đôi mắt. Có một thí nghiệm khoa học được thực hiện tại Anh: Một phòng trưng bày các tác phẩm nghệ thuật sử dụng hình ảnh chụp sản phẩm của mình để bán hàng online. Họ chụp chi tiết các góc cạnh của từng tác phẩm để người xem có thể hình dung được rõ ràng về sản phẩm mà họ muốn mua. Tuy nhiên, sau một thời gian, công ty này đã thay đổi hình ảnh đại diện của từng sản phẩm bằng hình ảnh của nghệ sĩ tạo ra chúng. Kết quả là tỷ lệ xem tăng 95%.
Đó là lý do vì sao bạn nên đưa một hình ảnh có mặt người trong số những hình ảnh giới thiệu về sản phẩm bởi vì nó làm tăng khả năng khách hàng tương tác và click chuột vào sản phẩm đó. Bởi vì càng nhiều người tương tác quan tâm thì khả năng tăng doanh số của bạn sẽ càng cao.
Đó chính là lý do vì sao mà chúng ta khi mua hàng online trên facebook thường tin tưởng vào những trang bán hàng có hình ảnh của chủ cửa hàng, bởi vì chúng ta biết đó là người thật việc thật.
Kỹ thuật thứ 8: Nỗi đau tạo ra động lực nhiều hơn là sự hạnh phúc.
Một trong những sai lầm lớn nhất của người bán hàng online đó là chỉ liệt kê ra tính năng của sản phẩm và các chương trình khuyến mãi để chúng ta cần chú ý tới nhiều hơn. Đó là làm nổi bật được lợi ích của sản phẩm đó cho khách hàng. Đâu là cách hiệu quả hơn để làm việc này?
- Đưa ra những điều hạnh phúc, những điều tích cực mà khách hàng nhận được khi sử dụng sản phẩm
- Tập trung nêu ra việc sản phẩm đó giúp khách hàng giải quyết vấn đề khó khăn trong cuộc sống như thế nào.
Nếu phải chọn giữa việc giải quyết vấn đề khó khăn trước mắt và đạt được một niềm vui nào đó thì họ sẽ ưu tiên khắc phục nỗi đau đó của mình trước.
Vậy làm thế nào bạn có thể áp dụng được kỹ thuật này trong gian hàng online của mình? Bạn không nên cố gắng nghĩ ra những lý do mà sản phẩm có thể giải quyết khó khăn cho khách hàng nêu trên. Thực tế, điều đó là không khó để tập trung vào các lợi ích giúp khách hàng đạt được sự thoải mái và hạnh phúc.
Kỹ thuật thứ 9: Tạo ra một kẻ thù chung với khách hàng.
Nếu bạn cảm thấy khó khăn trong việc tạo ra những tiêu đề cuốn hút có một cách khác để bạn khéo léo kéo khách hàng về phía mình, đó là tạo ra một kẻ thù chung mà cả khách hàng và sản phẩm của bạn đều có. Đây là một kỹ thuật được sử dụng rất phổ biến trên thế giới và được các công ty lớn như là Apple, Microsoft, Samsung, … sử dụng rất nhiều trong nhiều năm qua.
Ví dụ: Apple và Samsung trước đây thường có các chiến dịch quảng cáo nhằm tới các đối thủ khác. Apple thì tạo ra những video so sánh người dùng iPhone và người dùng điện thoại Android hoặc là người dùng mac với người dùng pc của Microsoft. Trong khi đó thì Microsoft cũng tạo ra những chiến dịch quảng cáo để đá đểu sản phẩm của Apple gần đây thì những công ty này không còn áp dụng kỹ thuật này, nhưng chúng đã từng đạt được rất nhiều hiệu quả.
Kỹ thuật thứ 10: Sử dụng những từ ngữ gây phấn khích cho khách hàng như là miễn phí.
Chỉ có hay là chỉ với! Bài viết không khuyến khích bạn đưa ra những thông tin sai lệch về sản phẩm như: Giá của bạn cao nhất mà lại ghi là giá thấp nhất trên thị trường thì điều đó là không nên. Kỹ thuật mà tôi nói ở đây đó là thay đổi cách bạn đề cập tới giá và các thông tin liên quan tới sản phẩm sao cho khách hàng cảm thấy dễ chịu hơn. Một cách thức bán hàng khá phổ biến khác hiện nay, đó là người bán để giá bán là miễn phí và đề nghị khách hàng chỉ cần trả chi phí vận chuyển.
Ví dụ: Nhiều tác giả nước ngoài hiện nay đang bán sách bằng cách quảng cáo tặng sách miễn phí, còn khách hàng chỉ cần trả $9,99 tiền vận chuyển, thực ra thì $9,99 đó đã bao gồm mọi khoản chi phí và cả lợi nhuận cho tác giả.
Nhưng quay lại kỹ thuật này, nếu như tác giả đó chỉ nói là cuốn sách miễn phí và tiền vận chuyển là $9,99 thì hiệu quả sẽ không thể bằng cái cách nó: Cuốn sách này miễn phí và bạn chỉ phải trả $9,99 tiền vận chuyển.
—-
Hãy xem thêm các bài viết khác về Kỹ năng bán hàng và Marketing TẠI ĐÂY
Bạn có thể theo dõi các Video về các nội dung này tại YOUTUBE và FACEBOOK của Coach Duy Nguyễn nhé!
