Bạn cần phải hiểu rõ khi cho khách hàng thấy giá bán của bạn bởi vì dù chỉ là những điều đơn giản nhất như là cỡ chữ, cách hiển thị con số, cũng làm ảnh hưởng tới kết quả bán hàng chung.
28 chiến lược marketing sau đây sẽ giúp bạn để bạn có thể áp dụng cho công việc kinh doanh của mình giúp khách hàng bớt chú ý hoặc là bớt cảm thấy ngần ngại với giá bán của bạn. Những chiến lược marketing này đã được các nghiên cứu khoa học chứng minh sự hiệu quả dựa trên việc phân tích hành vi và phản ứng não bộ khách hàng.
1. Giảm một đơn vị trong giá bán | Chiến lược marketing về giá
Đây là cách thay vì bạn đặt giá bán của mình là số chẳn hãy giảm đi một đơn vị thực tế với chúng. (Ví dụ: 50.000đ => 49.900đ).
Bộ não chúng ta sẽ quét các con số và định hình theo quy mô lớn nhỏ rất nhanh, ngay sau khi chúng ta đọc xong con số đó.
Vì thế, khi chúng ta đọc con số 50.000 bộ não chúng ta sẽ ngay lập tức phân nhóm và đưa nó về những con số còn đầu số 5, còn 49.900 sẽ được phân vào nhóm những con số có đầu số 4.
Chỉ cần giảm một đơn vị bán để tạo cảm giác rẻ hơn so với giá thực tế.
Đây cũng là lý do vì sao mà bạn thấy rất nhiều nơi để các mức giá bán rất là lẻ.
Lưu ý: để hiệu quả hơn bạn nên giảm 1 đơn vị từ 50.000đ xuống 49.900đ so với việc bạn giảm giá là 55.000đ số 54.900đ là chính vì như vậy thì bạn vẫn nằm trong khoảng giá là 50.000đ cho 59.000đ cho nên sức ảnh hưởng của nó sẽ không nhiều như mà cách trên.
2. Trình bày giá bán với cỡ chữ nhỏ hơn | Chiến lược marketing về giá
Chúng ta nhìn giá bán là một con số nhưng chúng ta cũng bị ảnh hưởng bởi kích cỡ mặt hình ảnh của những con số đó để đưa ra cái đánh giá nhanh chóng về mức độ đắt rẻ và có sự liên kết qua lại giữa độ lớn của hình ảnh với giá trị lớn nhỏ con số đó.
Đó chính là lý do vì sao mà khách hàng sẽ cảm thấy giá bán của bạn nhỏ hơn về mặt cảm nhận khi mà họ nhìn thấy các con số này được trình bày với phông chữ bé hơn trong các thực đơn hay trong danh sách sản phẩm của bạn.
Như thế với chiến lược marketing này bạn hãy thay đổi phông chữ sao cho giá bán của mình nhỏ hơn bình thường về mặt hình ảnh để khách hàng giảm bớt cái áp lực khi đặt hàng với các con số này.
3. Loại bỏ dấu “.” Và bớt số “0” | Chiến lược marketing về giá
Cách này bạn sẽ loại bỏ dấu “.” và bớt số “0” ra khỏi giá của bạn.
Đối với giá bán Việt Nam thì giá bán của bạn có thể bao gồm rất nhiều các con số, đặc biệt là khi bạn bán các sản phẩm có giá hàng chục triệu đồng và những con số “0” này không hề khiến khách hàng cảm thấy dễ chịu mà thậm chí còn khiến cho họ cảm thấy ngại chi tiêu đó vì việc đó đồng nghĩa với việc từ bỏ những con số 0 này ra khỏi tài khoản của mình.
Thêm vào đó thì khi bạn hiển thị những con số lớn kèm theo những dấu “.” ngăn cách giữa hàng trăm, hàng ngàn, hàng triệu thì đó lại càng khiến cho khách hàng cảm thấy thấm thía hơn cái nỗi đau này.
Chính vì thế, hãy thay đổi cách hiển thị giá bán của bạn.
Chính vì thế, bạn phải thay đổi cách hiển thị giá bán của bạn. Bạn có thể viết như thế này:
Cách viết này khiến cách trình bày của bạn đẹp đẽ hơn, gọn gàng hơn và khách hàng sẽ không còn cảm thấy ngần ngại khi đọc giá của bạn.
4. Sử dụng từ ngữ với ý nghĩa “Nhỏ” cạnh giá bán | Chiến lược marketing về giá
Đây là một điều rất ít người rất để ý tới khi trình bày về giá và đưa ra những dòng chữ đính kèm tạo ra tác dụng ngược.
Ví dụ cùng với một mức giá bán là 50.000đ nhưng mà trong hai trường hợp sau đây thì bạn sẽ cảm thấy thế nào:
“Chất lượng cao với 50,000đ”
“Chi phí thấp chỉ 50,000đ”
Phần lớn mọi người sẽ cảm giác nhẹ nhàng hơn trong trường hợp thứ 2 bởi vì từ “thấp” nằm sát bên giá bán. Bộ não chúng ta sẽ liên kế từ “thấp” và “giá bán” khiến người mua cảm thấy dễ chịu hơn.
5. Tách chi phí ra khỏi giá bán | Chiến lược marketing về giá
Đây là chiến lược marketing được rất nhiều các công ty lớn đang sử dụng.
Khi bạn đang sử dụng bán giá bán ở 50.000 và bao gồm vận chuyển miễn phí thì bạn hãy nên thay đổi giá bán thành là 39.000 và +10.000 phí vận chuyển và thông tin về phí vận chuyển có thể được viết, được hiển thị một cách nhỏ hơn bên cạnh giá bán:
“Hóa đơn 50,000đ – miễn phí vận chuyển”
“Hóa đơn 39,000đ – freeship 10k”
Khi đó thì bổ não của chúng ta sẽ ghi nhận thông tin về giá bán tách biệt ra khỏi cái phí vận chuyển, khách hàng sẽ cảm nhận rằng bạn đang bán sản phẩm với giá rẻ hơn, khách hàng sẽ cảm thấy dễ chịu hơn.
Bạn nên phân tách giá bán của mình như thế nào cho hợp lý để làm con số ấy nhỏ đi.
6. Thanh toán nhiều lần | Chiến lược marketing về giá
Cho phép khách hàng thanh toán nhiều lần một cách khác để khách hàng cảm thấy bớt áp lực khi thanh toán với những cái sản phẩm giá cao.
Nó cho phép khách hàng chia ra thực hiện về trả tiền trong nhiều lần.
Ví dụ: Nếu như giá bán sản phẩm của bạn là 4.900.000₫ thay vì đề nghị khách hàng trả một lần như vậy bạn cho phép khách hàng của mình chia thành 5 lần thanh toán, hiển thị là giá 999.000đ trong năm lần.
Đây là một cách rất hay áp dụng cho những sản phẩm & dịch vụ có giá bán cao, giúp khách hàng giảm áp lực về mặt tài chính khi họ muốn mua sản phẩm của bạn. Việc thanh toán nhiều lần không chỉ giúp khách hàng dễ dàng chấp nhận giá sản phẩm của bạn nó còn có xu hướng khiến cho họ không đòi giảm giá nữa bởi vì việc này đã là một sự hỗ trợ rất lớn cho khách hàng một cách rất hiệu quả.
7. Hiển thị đơn giá theo ngày | Chiến lược marketing về giá
Đây là chiến lược marketing được dùng rất phổ biến của các công ty bảo hiểm, các công ty mà có các khoản phải thanh toán định kỳ theo một khoản thời gian nhất định.
Giả sử bạn cung cấp dịch vụ quản lý Facebook cho khách hàng, bạn tính mức phí cố định của mình là 6.000.000đ/tháng, một cách hiệu quả hơn để hiển thị giá bán của mình trên Website là chia giá bán nhỏ ra theo từng ngày.
Hoặc các bạn sales bảo hiểm hay quy đổi đơn vị tài thành chi phí mua một hay hai ly cà phê mỗi ngày “chỉ bằng hai ly cà phê giúp khách hàng bảo vệ được tài chính cá nhân, cho gia đình của bạn trong tương lai”…
Chiến lược marketing này đưa cho khách hàng cảm thấy cái mức giá bạn đưa ra không quá cao và những cái đơn giá theo ngày này là phù hợp với khả năng của họ.
Ví dụ một ngày khách hàng bán được 10.000.000đ đồng tiền hàng thì 200.000đ cho việc quản lý Facebook không còn là vấn đề quá lớn.
8. Sử dụng con số chính xác khi bán giá cao | Chiến lược marketing về giá
Đây là chiến lược marketing được áp dụng ở nhiều nước nhưng chưa được sử dụng nhiều ở Việt Nam.
Giả sử giá bán của bạn bình thường là 10.000.000₫ thay vì để mức giá chẵn như vậy, làm tròn như vậy thì hãy thay đổi thành một con số chính xác hơn ví dụ như là 10.652.500₫.
Tại sao bạn nên làm như vậy, bởi vì thói quen của chúng ta khi nhìn những con số chi tiết nhỏ và chính xác tới từng đơn vị như thế này chúng ta liên tưởng tới trường hợp của con số nhỏ.
Vì phần lớn thời gian khi bạn nhìn thấy những con số chi tiết nhỏ, lẻ chi tiết như này là những con số bé mà thôi, còn đa phần các mức giá cao đều được làm tròn.
Bên cạnh đó một tâm lý khác đó là những con số nhỏ thế này sẽ giảm khả năng khách hàng muốn thương lượng nhiều Giảm giá nhiều Bởi vì khách hàng nghĩ rằng người bạn đã đưa ra con số chính xác đến từng đơn vị như vậy thì khả năng Họ giảm giá cho nó rất là thấp hoặc giảm cũng không được bao nhiêu.
9. Loại bỏ ký hiệu tiền tệ ra khỏi giá bán | Chiến lược marketing về giá
Đây là trường hợp thường thấy nhất ở các nhà hàng. Khi khách hàng phải đọc menu trong đó có rất nhiều các con số và ký hiệu giá bán như vnđ hay đôla.
Sau mỗi 1 cái mức giá đó thì thích ký hiệu này được lặp đi lặp lại nhiều nhất trong thực đơn, khách hàng nhìn thấy liên tục như vậy thì họ sẽ ấn tượng với việc mất tiền, tiêu tiền mà không ai lại cảm thấy thoải mái với nó cả.
Vì thế, hãy loại bỏ những ký hiệu đó ra khỏi thực đơn của bạn và khách hàng vẫn phải hiểu, nhưng họ không bị ấn tượng về việc tiêu tiền nữa.
10. Các yếu tố tạo nên giá bán có liên hệ theo cấp số nhân | Chiến lược marketing về giá
Đây là chiến lược marketing rất ít người biết đến nhưng đã được các chuyên gia tâm lý khách hàng chứng minh.
Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi lựa chọn phương án mà trong đó các yếu tố tạo thành giá bán được sắp xếp theo cấp số nhân.
Ví dụ: Một thí nghiệm đã được thực hiện ở Pizza Hut và một hãng pizza rất nổi tiếng trên thế giới về các phản ứng khách hàng khi nhìn vào thực đơn của họ:
- Phương án A: $24 bao gồm 3 miếng pizza loại vừa + không giới hạn lượng sốt
- Phương án B: $24 bao gồm 4 miếng pizza loại nhỏ + không giới hạn lượng sốt
- Phương án C: $24 bao gồm 4 miếng pizza loại nhỏ + 6 phần sốt đi kèm
- Phương án D: $24 bao gồm 3 miếng pizza loại vừa + 8 phần sốt đi kèm
Kết quả là phần lớn khách hàng sẽ lựa chọn phương án C và D mặc dù phương án a và b cho phép khách hàng lựa chọn thoải mái không giới hạn số lượng.
Các nhà khoa học đã giải thích rằng, chúng ta từ nhỏ đã làm quen với các con số theo dạng liên kết cấp số nhân như thế này trong quá trình học cho nên bộ não của chúng ta làm việc dễ dàng hơn khi có các cái mối liên kết như vậy. Chính vì thế mà khách hàng cảm thấy dễ chịu hơn khi đọc menu được thiết kế theo cách này.
Vậy thì bạn có thể áp dụng như thế nào trong công việc kinh doanh của mình. Hãy đưa vào các yếu tố có liên kết theo cấp số nhân như vậy.
Ví dụ khuyến mãi trong 3 ngày, giảm 50.000đ khi mua sản phẩm giá 150.000đ. Ta có 3 x 50.000đ = 150.000đ. Hoặc là dịch vụ spa đặc biết có giá 20.000.000đ bao gồm hai tiếng, trị liệu trong vòng 10 buổi.
11. Hiển thị sản phẩm trước khi báo giá | Chiến lược marketing về giá
Đây là chiến lược marketing được áp dụng rất nhiều trong bán hàng online nhưng rất ít người biết đến. Thứ tự khách hàng nhìn thấy sản phẩm trước hay là giá bán trước và sẽ đưa ra những cách đánh giá dựa trên các quy trình đó.
Ví dụ:
- Giả sử bạn cho hiển thị hình ảnh của chiếc áo trước sau đó mới tới giá bán của nó, khách hàng sẽ có xu hướng đánh giá xem họ có thích cái áo này hơn giá bán không.
- Trong khi nếu bạn hiển thị giá bán của chiếc áo này trước rồi mới hiển thị chiếc áo thì khách hàng sẽ có xu hướng xem xét lại cái áo này có xứng đáng với mức giá mà họ phải bỏ ra hay không.
Đây cũng là chiến lược marketing bạn cần phải chú ý trong bán hàng nói chung, thường khách hàng sẽ hỏi về giá trước rồi mới đi vào chi tiết sản phẩm và rất nhiều bạn gặp vấn đề là khách hàng hỏi giá xong rồi không liên lạc lại nữa.
Vì vậy, trước khi báo giá cho khách hàng thì hãy chắc chắn rằng họ đã biết và hiểu về sản phẩm của bạn khi đó thì bạn sẽ có cơ hội cao hơn để bán hàng.
Tuy nhiên, có một điều chú ý trong chiến lược marketing này nó là nếu giá bán của bạn rất rẻ mà đó là các điểm mạnh của bạn thì hãy làm ngược lại.
Đó là cho hiển thị giá trước giờ mới tới sản phẩm này vì khách hàng sẽ ấn tượng với giá bán của bạn hơn nhưng bạn chỉ nên dùng với các sản phẩm giá rẻ hoặc là bạn tự tin với giá bán của mình mà thôi.
12. Hiển thị giá màu đỏ cho Nam giới | Chiến lược marketing về giá
Đây là một kế quả khoa học về nghiên cứu tâm lý khách hàng rằng khách hàng nam sẽ mua nhiều hơn khi họ nhìn thấy giá bán hiển thị bằng màu đỏ.
Có hai nguyên nhân cho vấn đề này:
- Nam giới mua hàng khác giới ở chỗ nam giới thường mua một cách nhanh chóng và tập trung vì vậy giá bán màu đỏ sẽ là dấu hiệu để họ tập trung vào đó và không bị phân tâm vào các thông tin khác.
- Về mặt tâm lý thì màu đỏ đối với nam giới có ý nghĩa là tiết kiệm. Phần lớn khách hàng nam giới sẽ suy nghĩ như vậy. Chính vì thế mà khách hàng Nam sẽ ra quyết định mua nhanh hơn khi họ nhìn thấy giá bán được hiển tím hoặc màu đỏ
Đó là một điều bạn nên chú ý nếu như đối tượng khách hàng của bạn là nam giới.
13. Khi thương lượng – Đưa ra mức giá cao và chính xác
Đây là chiến lược người bán hàng đang thực hiện, khi họ đưa ra mức giá, khách hàng sẽ trả giá, giảm giá và sau đó giá bán sẽ được giảm xuống mức giá mà họ mong muốn.
Tuy nhiên, đó mới chỉ là một phần của chiến lược marketing này.
Một chiến lược marketing khác bạn có thể làm là báo giá cao, chính xác bởi vì khách hàng sẽ trả giá bớt lại so với việc bạn làm tròn.
Đã có một khảo sát khoa học được thực hiện để chứng minh sự ảnh hưởng của việc báo giá cao và chính xác như thế nào. Bạn có thể nhìn thấy:
Trên hình có 3 mức giá niêm yết có giá trị gần sát nhau và cột bên phải là giá bán mà khách hàng nghĩ mình sẽ thực sự trả.
Khách hàng chỉ muốn trả mức giá thấp nhất khi nhìn thấy con số giá niêm yết là $5000, trong khi ở hai trường hợp còn lại thì họ sẵn sàng trả nhiều hơn.
Chính vì thế, khi khách hàng hỏi giá bán hãy đưa ra con số lớn và chính xác trước.
Nếu như bạn có một khoảng báo giá thì hãy báo giá con số lớn hơn trước rồi mới tới con số nhỏ.
Ví dụ giá dịch vụ chúng tôi có thể dao động từ 9.000.000₫ đến 7.900.000₫ khi đó khách hàng sẽ tập trung nhiều hơn là con số lớn và chính xác và sẽ đưa ra các mức trả giá dựa trên con số cao hơn hoặc là đưa ra mức thương lượng phù hợp.
14. Cho khách hàng thấy giá bán của sản phẩm khác cao hơn | Chiến lược marketing về giá
Cho khách hàng thấy các sản phẩm khác nhau có giá bán cao hơn cạnh sản phẩm và bạn đang bán.
Đây là chiến lược marketing sử dụng rất nhiều trong bán hàng online, đặt biệt bạn có thể thấy trên các wedsite của các công ty lớn Amazon, ….
Cách mà họ sử dụng là khách hàng khi vào xem sản phẩm có thể nhìn thấy thông tin về các sản phẩm liên quan hoặc thông tin về những sản phẩm mà khách hàng thường mua sau khi họ đã ghé thăm gian hàng đó.
Thường thì những sản phẩm liên quan này có giá cao hơn so với sản phẩm mà bạn đang xem.
Điều này dù nhỏ thôi nhưng cũng có ảnh hưởng rất tích cực đối với giá bán và kết quả bán hàng của bạn.
Ví dụ nếu như bạn bán chiếc áo với giá 50.000đ thì trong website của bạn có thể để thông tin là khách hàng sau khi mua chiếc áo đó có thể thử mua thêm áo vest này với giá 200.000đ một chiếc đồng hồ này với giá 500.000đ nhà thì khách hàng sẽ cảm thấy rằng chiếc áo là 50.000₫ là mức giá chấp nhận.
Chính vì thế nếu có thể thì hãy đưa vào các tính năng này vào trong gian hàng online của bạn và nó sẽ giúp rất hiệu quả cho khách hàng khi nhìn thấy giá bán của bạn.
15. Áp dụng Social Proof bằng chứng xã hội vào giá bán | Chiến lược marketing về giá
Nếu bạn muốn khách hàng yên tâm hơn, nhanh chóng ra quyết định mua sản phẩm của bạn thì bạn có thể làm theo cách mà các website bán hàng lớn thường thực hiện đó là đưa thêm thông tin về số lượng khách hàng cũng mua sản phẩm đó giống như bạn.
Ví dụ:
Giữa thông tin về giá thì các công ty có thể đưa thêm thông tin như là “Hãy trở thành khách hàng hài lòng giống như 2.500 khách hàng hiện tại của chúng tôi”.
Với con số hơn 2.000 người khác cũng mua cái sản phẩm đó và cảm thấy hài lòng với sản phẩm này thì khả năng cao là khách hàng sẽ nhấn vào nút mua ngay lập tức vì họ cảm thấy yên tâm vì rất nhiều người cũng đã dùng đã mua rồi, có trải nghiệm tích cực, mình không phải là người đầu tiên và cũng không phải là người duy nhất muốn mua sản phẩm này.
16. Hiển thị mức giá cũ cao hơn so với mức giá hiện tại | Chiến lược marketing về giá
Đây là chiến lược mà rất nhiều các hãng bán lẻ online và offline, hay là các cửa hàng truyền thống đã áp dụng như là các cửa hàng thời trang mỹ phẩm….
Cách họ thực hiện là trong tấm thẻ báo giá hoặc là trên website có hiển thị mức giá được cho là mức giá trước đây hoặc cao hơn so với mức giá mà khách hàng đang xem hiện tại.
Ví dụ bạn thường thấy một mức giá cao hơn để gạch bỏ 200.000đ ở bên cạnh đó là mức giá khách hàng phải trả hiện tại là 150.000đ như vậy thì khách hàng sẽ nghĩ rằng họ đang mua được với mức giá tốt hơn, rẻ hơn và sẽ dễ dàng nhanh chóng bấm vào nút mua.
Các chị em phụ nữ thì thường rất hay bị cuốn hút bởi chiến lược marketingnày khi đi mua hàng thời trang, mỹ phẩm với họ thường đưa ra so sánh với mức giá bán cũ mặc dù có thể họ biết rằng đó chỉ là cách chiến lược marketing mà các công ty, những người bán hàng đã thực hiện.
17. Sắp sếp giá từ cao xuống thấp | Chiến lược marketing về giá
Đây là một chiến lược khác trong bán hàng online mà khi gian hàng của bạn có rất nhiều sản phẩm khác nhau.
Các nghiên cứu khoa học đã cho thấy rằng là khi khách hàng tìm kiếm thông tin về nhiều sản phẩm họ sẽ lướt qua danh sách của bạn và nếu như họ đọc thông tin từ giá cao trước rồi mới tới các sản phẩm giá thấp thì họ các xu hướng mua sản phẩm đắt tiền hơn.
Có hai lý do trong vấn đề này:
- Khách hàng dùng những thông tin đầu tiên mà họ nhìn thấy kèm theo các tính năng của các sản phẩm giá cao làm các thông tin tham khảo, tham chiếu để so sánh với các sản phẩm tiếp theo mà đọc được. Cụ thể, khi khách hàng nhìn thấy các sản phẩm đắt tiền trước với các tính năng nhiều hơn và khi họ kéo xuống các sản phẩm ít tiền hơn nhưng cũng ít tính năng hơn khách hàng sẽ cảm thấy những sản phẩm ở phía trước tốt hơn.
- Chúng ta đều không thích cảm giác bị mất, khi khách hàng đi từ sản phẩm đắt tiền xuống các sản phẩm ít tính năng hơn họ sẽ cảm thấy bị mất đi những tính năng tốt mà mình cần thiết. Tuy nhiên, nếu như bạn cho hiển thị giá thấp trước khách hàng sẽ cảm thấy mất đi cơ hội được trả với giá thấp hơn, tiết kiệm thêm một ít tiền. Điều này sẽ làm cho khách hàng có xu hướng mua sản phẩm giá thấp nhiều hơn.
18. Hiển thị số lượng trước giá bán | Chiến lược marketing về giá
Đây là chiến lược marketing được áp dụng khi bạn bán ra sản phẩm với số lượng nhiều.
Ví dụ khách hàng mua một vé du lịch có thể đi 7 ngày, một gói sản phẩm được 10 món đồ vậy thì cách để bạn hiển thị giá hiệu quả trong trường hợp này đó là hiển thị số lượng sản phẩm trước giờ mới tới giá bán.
“5,000,000đ – cho 7 ngày du lịch”
“7 ngày du lịch chỉ với 5,000,000đ”
Nguyên nhân ở đây vì khi khách hàng nhìn thấy giá bán thì họ sẽ liên tưởng tới chi phí mất mát, trong khi đó thì số lượng nhiều sẽ liên tưởng đến lợi ích, những gì mà khách hàng sẽ nhận được với số lượng lớn.
Vì thế, khi bạn cho hiển thị thông tin về số lượng trước thì khách hàng sẽ tập trung nhiều hơn vào lợi ích mà họ sẽ nhận và có xu hướng mua nhiều hơn.
19. Tạo sự tương phản rõ ràng giữa 2 mức giá | Chiến lược marketing về giá
Đây là một yếu tố khai thác cách vận hành của bộ não con người chúng ta, đó là chúng ta có xu hướng chú ý nhiều hơn và những gì có độ tương phản rõ ràng.
Chính vì vậy mà rất nhiều công ty đưa ra những hình ảnh so sánh trước và sau khi sử dụng sản phẩm để tạo ra các sự chú ý và hiệu ứng Marketing mạnh mẽ hơn.
Điều này cũng có thể áp dụng được với giá bán
Ví dụ bạn có một mức giá sales muốn đưa ra cho khách hàng để đẩy mạnh doanh số, thay vì chỉ hiển thị hay các mức giá làm theo cách giống nhau chỉ khác nhau về mặt giá trị thì bạn hãy thay đổi cả cách trình bày về mặt hình ảnh của chúng.
Ví dụ mức giá cũ được in đậm với cỡ chữ lớn màu đen trong khi mức giá mới sales hiển thị màu đỏ cỡ chữ nhỏ phông chữ mỏng hơn.
Chính sự tương phản này sẽ gây ra các chú ý cho khách hàng và cùng với cách trình bày về mặt hình ảnh là cỡ chữ nhỏ, mỏng hơn giúp khách hàng ấn tượng nhiều hơn về giá bán của bạn là rẻ hơn.
Họ sẽ ít bị áp lực khi chọn mua sản phẩm của bạn.
20. Hiệu ứng chim mồi – Decoy Pricing | Chiến lược marketing về giá
Đây là chiến lược phổ biến rất nhiều người biết tới, đang được sử dụng rộng rãi trong nhiều lĩnh vực kinh doanh.
Một ví dụ điển hình được đưa thành một nghiên cứu khoa học đó là khi so sánh giữa hai cách đặt giá bán của một tạp chí điện tử
- Trong trường hợp thứ nhất thì tạp chí này chỉ đưa ra hai loại sản phẩm đó là sản phẩm báo điện tử với giá là $59 và sản phẩm báo giấy với giá là $125. Doanh thu theo các cách báo giá này là $8.000 trong một tháng.
- Trong khi đó thì họ thay đổi cách đặt giá theo cách thứ hai đó là báo điện tử $59 báo giấy $125 và gói gồm cả báo điện tử của báo giấy là $125.
Khi đó thì doanh số có giấy là không, nhưng mà khách hàng lại mua nhiều nhất là gói tất cả hai lựa chọn báo giấy và báo điện tử giúp doanh thu lúc này là $12.000.
Bài học dành cho bạn là gì?
Khi bạn đưa ra 2 lựa chọn khách hàng sẽ có sự so sánh và cân nhắc về giá, lúc này thì khả năng nhiều khách hàng sẽ lựa chọn phương án có mức giá thấp hơn, nếu bạn muốn khuyến khích khách hàng mua sản phẩm với giá cao hơn thì hãy tạo ra một sản phẩm ở giữa, một sản phẩm với mức giá gần như tương tự, lựa chọn giá cao nhưng mà tính năng lượng ít hẳn.
Khi đó khách hàng sẽ so sánh và cảm thấy rằng họ sẽ được lợi nhiều hơn, chỉ cần phải trả thêm một chút thôi so với sản phẩm ở giữa nhưng lại có thêm rất nhiều lợi ích.
Đó là lý do vì sao mà nó được gọi là hiệu ứng chim mồi. Bởi vì sản phẩm ở giữa này được tạo ra với mục đích là hướng khách hàng mua sản phẩm với giá cao.
21. Thanh toán trước khi sử dụng | Chiến lược marketing về giá
Đây là chiến lược marketing được áp dụng với các hình thức thanh toán định kỳ (phí bạn phải trả hàng tháng cho một dịch vụ nào đó) ví dụ như hóa đơn, điện thoại…..
Tâm lý chung của khách hàng đó là khi mà khách hàng thanh toán trước khi sử dụng dịch vụ họ sẽ tập trung nhiều hơn từ lợi ích họ sẽ nhận được từ các dịch vụ đó.
Còn nếu như họ sử dụng xong dịch vụ rồi mới thanh toán thì họ sẽ cảm giác đau đớn nhiều hơn khi phải nhận hóa đơn.
Ví dụ, khi bạn mua dịch vụ trị nám Spa bạn phải thanh toán trước một tháng cho dịch vụ đó khi đó trong tháng này bạn chỉ cần tập trung vào tận hưởng những cái cảm giác thoải mái của những buổi điều trị đó mà thôi, bạn sẽ có xu hướng muốn mua gói tiếp theo. Còn nếu như bạn thoải mái rồi và sau đó cuối tháng mới nhận được hóa đơn, tại thời điểm nhận hóa đơn này bạn sẽ quên hết tất cả những lợi ích mà bạn đã nhận được vừa qua, bạn chỉ tập trung vào hóa đơn mà bạn đang phải trả mà thôi.
Chính vì thế hãy tránh gửi hóa đơn cho khách hàng vào cuối tháng mà phải đề nghị họ thanh toán trước khi họ sử dụng dịch vụ vào đầu tháng.
22. Tạo ra các gói sản phẩm | Chiến lược marketing về giá
Cho các sản phẩm liên quan với nhau thành một gói sản phẩm.
Đây là một chiến lược marketing rất tốt không chỉ giúp cho khách hàng đánh giá tốt hơn về giá bán của bạn mà còn giúp bạn đạt được các kết quả khác như là giải quyết hàng tồn kho, khi bạn đóng có những sản phẩm còn tồn đọng đó với những sản phẩm đang bán chạy khác.
Nguyên nhân là bởi vì khách hàng sẽ không đánh giá quá chi tiết về giá trị của một sản phẩm khi được đóng gói lại thành một gói sản phẩm như vậy, đồng thời họ cũng cảm thấy được lợi ích nhiều hơn khi được nhận nhiều sản phẩm, nhiều tiện ích hơn.
Đó là cách để bạn có thể để tăng nhanh doanh số bán hàng của mình.
Ngoài ra khi bạn đóng gói cùng các sản phẩm còn đang tồn đọng, những sản phẩm bán chạy đó sẽ giúp khách hàng chú ý nhiều hơn họ sẽ mua nhiều hơn và giúp bạn giải quyết hàng tồn kho một cách nhanh chóng nhất.
23. Cho khách hàng thấy các yếu tố đắt tiền của sản phẩm | Chiến lược marketing về giá
Nhấn mạnh về các yếu tố đắt tiền các nhiên liệu, nguyên liệu đắt tiền mà tạo nên sản phẩm giá cao của bạn.
Có rất nhiều người bán sản phẩm giá cao nhưng lại quảng cáo bằng những từ ngữ rất là chung chung, không giúp khách hàng đánh giá được mức giá cao của sản phẩm.
Ví dụ bán cà phê và bạn quảng cáo rằng “cà phê chúng tôi rất thơm ngon chất lượng tốt” thay vào đó là bạn nên cho khách hàng biết về những nguyên liệu ,những nguyên liệu đắt tiền mà bạn phải bỏ ra mua về khiến cho các chi phí sản xuất cao và giá thành như vậy là hợp lý. Bạn có thể nói rằng “cà phê của chúng tôi được sản xuất từ 100% nguyên liệu tự nhiên chỉ có thể tìm thấy ở đỉnh núi Himalaya”.
Khách hàng sẽ hình dung được rằng bạn đã phải chi ra rất nhiều chi phí để ra sản phẩm này mà không phải đơn giản.
24. Mức giá thấp hơn khi khách hàng mua nhiều hơn | Chiến lược marketing về giá
Đây là cách mà các công ty công nghệ đang áp dụng cho các sản phẩm phải trả định kỳ hàng tháng để sử dụng.
Cách các công ty này làm là họ tính toán các mức phí mức giá phù hợp để họ có thể đạt được lợi nhuận theo mong muốn của mình với thời gian là một năm.
Ví dụ mỗi khách hàng phải trả $150 thì họ sẽ có lợi nhuận. Vậy thì làm thế nào để khuyến khích khách hàng trả $150/năm bởi vì nó một cái cam kết dài không ai nghĩ rằng bạn có thể sử dụng dịch vụ trong một năm cả.
Họ đưa ra phương thức thanh toán theo tháng với mức giá gấp đôi, đồng nghĩa với việc nếu như tôi cứ trả theo từng tháng như vậy thì một năm chắc phải trả gấp nhiều lần so với việc tôi thanh toán luôn một lần cho cả năm.
Đó là cách bạn có thể áp dụng nếu như bạn có lựa chọn thanh toán trong dài hạn hoặc với số lượng lớn hơn cho sản phẩm và dịch vụ của bạn.
25. Giảm kích cỡ, giảm nội dung, giảm tính năng thay vì giảm giá | Chiến lược marketing về giá
Đây là chiến lược marketing được áp dụng rất nhiều trong bán lẻ, ăn uống.
Thay vì các công ty sản xuất đồ ăn tăng giá thì cách mà họ kiếm thêm nhiều lợi nhuận đó là giảm nội, dung giảm số lượng, giảm kích cỡ của sản phẩm từ từ theo thời gian. Hoặc là vỏ bao bì thì vẫn như vậy nhưng mà nội dung lại ích đi.
Ví dụ rất nổi tiếng về kích cỡ khoai tây chiên của Mc Donal có mức giá khác nhau nhưng nếu như bạn đổ số khoai tây chiên của kích cỡ nhỏ nhất và hộp cỡ lớn nhất, đắt tiền nhất thì bạn vẫn cứ cảm giác đầy đặn như bình thường.
Đó là do công ty này đã thay đổi cách thiết kế của hộp đựng khiến cho cùng số lượng khoai tây chiên nhưng mà vẫn có cảm giác đầy đặn với hộp lớn hơn và bán giá cao hơn.
Đừng nghĩ rằng chỉ một chút khoai tây chiên như vậy thì không đáng kể gì, bởi vì doanh thu từ riêng những cái hộp khoai tây chiên nhỏ này thôi mỗi năm cũng mang lại cho Mc Donal hàng tỉ đôla mỗi năm.
26. Hiển thị giá trị đúng cách | Chiến lược marketing về giá
Sẽ có rất nhiều khi bạn cần phải đưa ra các chương trình khuyến mãi giảm giá để kích thích bán hàng.
Tuy nhiên, làm thế nào để tạo hiệu ứng hiệu quả nhất chỉ thông qua cho việc hiển thị các con số giá khuyến mãi này.
Bạn hãy chú ý đến giá trị mà khách hàng được giảm.
Nếu bạn cảm thấy cái giá trị tiền mặt khi được giảm là một con số lớn thì hãy cho hiển thị con số chính xác mà khách hàng được giảm.
Ví dụ giá gốc là 300.000đ thì giảm giá 150.000đ
Nhưng nếu giá gốc không phải là con số lớn và số tiền khách hàng được giảm cũng không bao nhiêu thì việc giảm giá bằng con số chính xác như vậy lại không mang lại hiệu quả cao.
Ví dụ giá gốc 10.000đ giảm còn 2.000đ như vậy thì con số 2.000đ không ấn tượng. Vậy thì trong trường hợp này hãy thay thế bằng con số bằng phần trăm giảm giá. Bạn có thể ghi giảm 20%.
27. Đưa ra lý do về việc giảm giá | Chiến lược marketing về giá
Khách hàng thích được giảm giá nhưng họ sẽ bị kích thích nhiều hơn nếu như để khoản giảm giá này có một lý do nào đó mà đặc biệt là lý do ngắn hạn.
Ví dụ nếu như website của bạn lúc nào cũng để cái giá gốc là 100.000₫ và giảm giá còn 80.000₫ khách hàng sẽ không cảm thấy nhanh chóng phải mua hàng.
Trong khi đó nếu như bạn đưa ra một lý do cụ thể nào đó như là mua nhanh, xả hàng tồn kho trong tháng 8 này…. như vậy khách hàng sẽ cảm thấy được sự hối thúc bởi vì đây là một sự kiện không diễn ra thường xuyên và họ sợ mất đi cơ hội này.
Đó là hội chứng fomo-chứng sợ mất đi cơ hội.
Khách hàng sẽ mua nhanh hơn và giúp cho kết quả bán hàng của bạn hiệu quả cao hơn rất nhiều.
28. Chỉ giảm giá với sản phẩm ít tiền | Chiến lược marketing về giá
Chỉ giảm giá đối với các sản phẩm ít tiền.
Hãy nhớ rằng, giảm giá là điều có hại cho bạn nhiều hơn là có lợi.
Bởi vì khi giảm giá kết thúc khách hàng sẽ chuyển sang đối thủ cạnh tranh của bạn hoặc dừng mua lại chờ cho tới giờ tiếp theo.
Điều này lại càng ảnh hưởng nghiêm trọng đối với các sản phẩm cao cấp đắt tiền.
Đó là vì khả năng một số lượng khách hàng mua sản phẩm cao cấp lại ít hơn, nếu như bạn giảm giá những sản phẩm này họ sẽ dễ dàng tiếp cận hơn với sản phẩm của bạn tại thời điểm hiện tại.
Tuy nhiên, khi giảm giá kết thúc giá bán của bạn sẽ trở thành rào cản lớn nhất để họ chọn lựa những sản phẩm.
LỜI KHUYÊN CHO BẠN LÀ GÌ?
Nếu như chiến lược kinh doanh của bạn là cạnh tranh về giá bán, bạn cứ thoải mái giảm giá.
Nhưng nếu chiến lược kinh doanh của bạn là tập trung cạnh tranh về chất lượng thì bạn nên tránh xa việc đưa ra nhiều chính sách giảm giá để làm giảm chất lượng và hình ảnh của mình.
Hãy truyền tải nhiều hơn về giá trị, thông điệp về sự uy tín chất lượng đó là cách hiệu quả hơn trong dài hạn giúp bạn tồn tại và phát triển vững vàng hơn.
———-
Hãy xem thêm các bài viết khác về Kỹ năng bán hàng và Marketing TẠI ĐÂY
Bạn có thể theo dõi các Video về các nội dung này tại YOUTUBE và FACEBOOK của Coach Duy Nguyễn nhé!
