fbpx

Khách hàng tự động muốn mua sản phẩm!

Hãy thử nghĩ xem: Nếu như bạn chỉ nói với khách hàng là anh/chị sẽ tiết kiệm được thời gian, liệu họ có cảm nhận được không? Hay là bạn quy đổi ra giá trị ra sự mất mát, sự tổn thất ra tiền thì tự nhiên khách hàng sẽ cảm thấy nhói ở trong lòng.

Nội dung bài viết

Mục đích chính của bài viết này là tôi muốn bạn nhận ra được sức mạnh của việc đặt ra các câu hỏi đúng trong bán hàng, bạn chỉ cần hỏi đúng là khách hàng sẽ tự động muốn mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Ngoài ra, nếu bạn đọc tới cuối thì tôi tin chắc rằng bạn sẽ học được một kỹ năng mới rất hiệu quả cho việc bán hàng của mình.

Tôi muốn bạn nhớ lại lần cuối cùng bạn đi mua máy tính, nhân viên bán hàng ở cái nơi mà bạn muốn mua đó, họ hỏi bạn điều gì? Sau đó, hầu hết mọi người sẽ hỏi anh muốn mua cấu hình như thế nào? Bộ nhớ bao nhiêu phần cứng như thế nào, chip xử lý ra sao?… như thể là khách hàng đã chuẩn bị sẵn mọi thứ trong đầu một cái danh sách, một cái check list để chỉ chờ đưa cho người bán hàng để nhận lấy cái sản phẩm đó vậy. Cách đó cũng được nhưng mà không có hiệu quả tối đa, bởi vì đâu phải là khách hàng nào cũng là chuyên gia về máy tính.

Cái cách mà tôi muốn bạn thử suy ngẫm ở đây đó là những lời mà anh nhân viên bán máy tính đã nói với tôi ngày hôm đó, đó là sau khi tôi nói với anh ta rằng tôi muốn mua chiếc máy tính để chỉnh sửa video cho nhanh hơn thì anh ta nói: “Anh đang chỉnh sửa video cho mục đích gì? Video của anh chất lượng có cao không ạ?

Tôi trả lời: “Tôi cần làm những video trên youtube phải quay chất lượng 4k nên chiếc máy ở nhà chạy rất chậm.”

Sau đó thì người bán hàng này nói: “Tôi hoàn toàn hiểu cái tâm trạng của anh. Tôi cũng đã từng làm video chất lượng cao 4k như vậy, cho nên tôi hoàn toàn hiểu nếu như máy tính của anh không đủ nhanh thì sẽ phải mất vài giờ đồng hồ chỉ để chỉnh sửa một video đơn giản và mất cả tiếng đồng hồ chỉ để xuất sang một cái video dài có 10 phút, tôi chắc chắn là anh đã rất nản với công việc này.

Lúc này thì tôi giống như là được lời như cởi tấm lòng. Tôi tuôn ra một tràng với cái anh bán hàng đó. Một loạt những lời phàn nàn của mình, nào là tôi tốn rất nhiều thời gian một cách lãng phí… Anh ta chăm chú lắng nghe tôi gật đầu đồng tình, thỉnh thoảng lại thêm vào những câu nói như là: Anh nói đúng, tôi rất ghét cái cảm giác đang làm thì máy bị cơ đứng không hoạt động bởi vì quá tải.

Và sau đó, khi tôi hoàn thành một chuỗi danh sách dài những cái lời phàn nàn của mình thì anh ta mới nói: “Tôi biết có một cấu hình rất phù hợp với công việc hiện tại của anh. Tôi đã nâng cấp lên theo cái cấu hình đó và giờ tôi cảm thấy rất thoải mái, thời gian mà tôi chỉnh sửa video chỉ còn 1/2 so với trước đây. Nói tới đó thì anh ta chỉ tay về phía một chiếc máy tính nằm ở cái phần hàng cao cấp.

Sau đó anh ta nói tiếp: “Tôi đã thử qua nhiều cấu hình rồi và cấu hình chiếc máy đó thì chắc chắn là sẽ cảm thấy tốt và phù hợp với công việc của anh nhưng ngoài cái công việc chỉnh sửa video ra thì anh có đang làm công việc gì khác không? Đó có phải là công việc chính của anh không?

Tôi nói với anh ta là: “Đó không phải là công việc chính của tôi. Tôi còn quản lý cho một công ty tài chính còn làm tư vấn kinh doanh cho một vài doanh nghiệp mà còn quản lý một nhà hàng.

Lúc này, anh ta lắc đầu và trả lời: “Nếu như mà anh không nâng cấp ngay bây giờ thì anh đang lãng phí những khoảng thời gian mà anh đang dành cho việc chỉnh sửa video đó mà đáng lẽ anh có thể dùng nó để làm những việc khác, kiếm ra tiền nhiều hơn. Nói tới đây thì anh ta làm tôi cảm thấy chột dạ.

khóa học kinh doanh Coach Duy Nguyễn

Lúc này, anh bán hàng gật đầu nhưng lại hỏi tôi thêm một câu:Một giờ anh làm tư vấn thì được bao nhiêu tiền? Anh không phiền nếu như tôi hỏi chứ? hông sao cả, không có gì đâu. Một giờ thì tôi làm tư vấn được khoảng từ 300 đến $500 hoặc nếu như mà có cái dự án nào lớn hơn thì sẽ tính theo phí của dự án.

Anh ta nghe và sau đó trả lời: “Nậy nếu như anh rút ngắn thời gian xuống còn 1/4 thay vì chỉ 1/2 thì anh sẽ cảm thấy thế nào?

Tôi lập tức trả lời ngay: Nếu như vậy thì tôi cảm thấy rất hạnh phúc. Bởi vì tôi sẽ trút được một gánh nặng rất lớn và làm việc khác, những công việc khác sẽ hiệu quả hơn rất nhiều.

Anh bán hàng lúc này mới nhìn tôi và nói: “Nếu như anh sẵn sàng bỏ thêm một chút tiền nữa để có thể tiết kiệm được 3/4 thời gian của mình cho việc chỉnh sửa video thì tôi có giải pháp đó cho anh, nhưng tôi phải nói trước là nó sẽ vượt quá ngân sách mà anh dự tính ban đầu.

Tôi nghe vậy cũng hơi băn khoăn nhưng mà vẫn trả lời: “Anh cho tôi xem cái chiếc máy đó tôi có thể sẽ cân nhắc có muốn mua hay không.

Lúc này thì anh bán hàng mới nói: “Nếu như anh qua cái chỗ bán hàng khác, họ sẽ giới thiệu cho anh mua cái chiếc máy đắt nhất ở đằng kia. Nó vào khoảng $10.000 nhưng tôi sẽ không làm như vậy bởi vì nó quá lãng phí cho cái công việc của anh. Công việc của anh không đến mức chuyên nghiệp tới mức mà phải dùng cái máy $10.000.

đọc thông tin phản hồi khách hàng

Tôi sẽ đề xuất anh nâng cấp thêm một số phụ kiện của chiếc máy tính mà anh vừa xem đó như là nâng cấp con chip xử lý thiết bị, xử lý hình ảnh và nâng cấp thêm bộ nhớ một chút. Như vậy thì anh chỉ bỏ thêm khoảng vài trăm đô thôi nhưng sẽ tiết kiệm được 3/4 thời gian cho cái việc chỉnh sửa video mà anh đang dành ra. Tôi nghĩ anh chỉ làm 2 giờ là có thể lấy lại cái chỗ tiền đó.

Tất nhiên là những cái câu nói của anh bán hàng quá thuyết phục. Tôi gật đầu đồng ý ngay và mang về chiếc máy với công suất cao hơn đó đã nâng cấp thêm phụ kiện và tất nhiên là tôi trả thêm tiền nhưng mà vẫn vui vẻ và nhờ có chiếc máy này mà tôi mới có thể làm video mỗi ngày để bạn xem trong khi tôi vẫn phải làm những công việc khác để có thu nhập.

Hãy tạm dừng và xem lại bạn học được gì từ tình huống trên? Còn nếu như bạn ngại phải xem lại thì đây là điều tôi muốn bạn ghi nhớ qua tình huống bán hàng ngày hôm nay:

Thứ nhất, anh bán hàng không hỏi về tính năng của sản phẩm, cấu hình của máy tính mà tôi muốn mua. Anh ta hỏi mục đích tôi cần chiếc máy để làm gì? Hay nói cách khác, anh ta đang muốn tìm ra vấn đề sau cùng, tôi muốn giải quyết.

Thứ 2, anh ta chia sẻ, anh bán hàng đồng cảm với tôi, anh ta nói ra được đúng những cảm giác khó chịu của tôi mỗi khi tôi phải ngồi nửa ngày chỉ để chỉnh sửa một video. Chính vì cái điều đó cho nên tôi tin tưởng vào sự tư vấn của người bán hàng này. Bởi vì anh ta hiểu được thực sự cái hoàn cảnh mà tôi đã trải qua. Nếu như bạn bán hàng thì hãy đặt mình vào vị thế của người mua hàng. Hãy nghĩ xem họ đang gặp khó khăn gì, hãy cảm nhận xem họ đang cảm thấy bức xúc như thế nào. Đó là khi bạn chạm được vào cảm xúc của người mua.

khách hàng cần suy nghĩ thêm

Thứ 3, anh ta biết đưa cho tôi một giải pháp phù hợp chứ không phải là một giải pháp đắt tiền nhất. Anh bán hàng đó thậm chí còn ngăn cản tôi đi mua. Không nên mua chiếc máy $10.000 đó. Anh ta đưa cho tôi một giải pháp đúng với cái nhu cầu mà tôi cần phải giải quyết, đó là chỉnh sửa video chất lượng 4k và trong một thời gian ngắn nhất.

Thứ tư, anh bán hàng đó luôn đặt ra những câu hỏi để tôi tự nói ra cái vấn đề của mình thì tôi tự nhận thấy vấn đề mà mình đang gặp phải và khi đó anh ta mới đưa ra giải pháp của mình. Khi đó tôi đã tự mình chốt sales với chính bản thân của mình không cần người bán hàng phải thuyết phục.

Thứ 5, điều quan trọng nhất mà tôi muốn bạn học qua bài viết này đó là người bán hàng đó biết quy đổi giá trị ra con số ra đồng tiền. Cụ thể là tôi bỏ thêm $500 là chỉ tương đương với 2 giờ làm việc của mình, vậy thì nó không hề tốn kém. Nhưng nếu tôi không bỏ ra cái số tiền đó thì tôi sẽ lãng phí rất nhiều giờ rất nhiều ngày nghĩa là gấp rất nhiều lần so với con số $500 đó trong một thời gian dài.

Hãy thử nghĩ xem: Nếu như bạn chỉ nói với khách hàng là anh/chị sẽ tiết kiệm được thời gian, liệu họ có cảm nhận được không? Hay là bạn quy đổi ra giá trị ra sự mất mát, sự tổn thất ra tiền thì tự nhiên khách hàng sẽ cảm thấy nhói ở trong lòng.

—-

Hãy xem thêm các bài viết khác về Kỹ năng bán hàng và Marketing TẠI ĐÂY

Bạn có thể theo dõi các Video về các nội dung này tại YOUTUBE và FACEBOOK của Coach Duy Nguyễn nhé!

Người soạn (từ video Coach Duy Nguyễn)

Picture of Duy Nguyễn, Thạc sĩ Quản Trị Kinh Doanh

Duy Nguyễn, Thạc sĩ Quản Trị Kinh Doanh

Coach Duy Nguyễn là huấn luyện viên kinh doanh, chuyên gia đào tạo bán hàng, marketing và hướng dẫn khởi nghiệp với hơn 150.000 người theo dõi trên các kênh mạng xã hội.

Tìm hiểu thêm

Suy Nghĩ Của Bạn

Trao đổi với Team Duy Nguyễn

BẠN CẦN TƯ VẤN?

Hotline: 0348 269 003

BẠN CẦN ĐƯỢC TƯ VẤN?

Bạn đã sẵn sàng để rèn luyện cùng Coach Duy Nguyễn? Doanh nghiệp của bạn cần được đào tạo chuyên sâu? Hãy liên hệ ngay để đặt lịch với Coach Duy Nguyễn trước khi đối thủ của bạn làm điều đó.

KẾT NỐI VỚI DUY

Coach Duy Nguyễn
Giám đốc chuyên môn
CÔNG TY CỔ PHẦN TƯ VẤN & GIÁO DỤC NEXT STEP ACADEMY
MST: 0202130107
Địa chỉ: Số 29 Vũ Thị Ngọc Toàn,
Phường Tân Thành, Quận Dương Kinh, Thành phố Hải Phòng, Việt Nam