Trong tình huống như vậy thì tôi biết có rất nhiều người làm sales có xu hướng nói những điều không hay mà thậm chí là nói xấu các đối thủ cạnh tranh của mình với hy vọng rằng khách hàng sẽ tin vào điều đó và mua sản phẩm của bạn. Tuy nhiên, đó lại là một sai lầm rất lớn nếu bạn muốn biết vì sao lại như vậy và cách giải quyết như thế nào thì bài viết hôm nay là dành cho bạn.
Tôi đã có vài năm làm việc cho hãng xe ô tô của honda và một trong những công việc của tôi là đi tới các đại lý để hướng dẫn cho các nhân viên tư vấn bán hàng, các phương thức giới thiệu và chào bán sản phẩm hiệu quả vì khách hàng mua xe hơi là những khách hàng cao cấp, cho nên việc đào tạo cho nhân viên tư vấn luôn được thực hiện rất thường xuyên.
Và một trong những điều mà tôi nhận thấy từ một số nhân viên tư vấn bán hàng đó là đôi khi họ nói những điều không hay về các hãng xe khác, các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh khi khách hàng so sánh xe hơi của honda với xe của hãng khác.
Ví dụ: Hãng đó không tốt đâu, chính sách bảo hành kém lắm hay là chiếc xe b đó dở lắm chị ạ. Nếu là em thì em sẽ bỏ ngay cái định xem chiếc xe đó… đây là cái điều dễ hiểu, bởi vì trong cái môi trường kinh doanh hiện nay thì khách hàng luôn có rất nhiều sự lựa chọn.
Chính vì thế mà các công ty phải tìm cách tạo ra những cái đặc điểm riêng cho riêng mình, những cái lợi thế cạnh tranh khác nhau để khác biệt hóa. Và theo quan điểm của tôi thì khi mà khách hàng đề cập tới đối thủ cạnh tranh của bạn mà bạn lại nói những điều không hay về các công ty khác thì đó lại là một việc có thể ảnh hưởng xấu tới kết quả bán hàng của bạn.
Tại sao lại như vậy?
Lý do thứ nhất, không ai muốn nghe những điều tiêu cực cả
Bạn phải nhớ một điều mà tôi đã chia sẻ rất nhiều lần trong các video trước đây về bán hàng đó là: “Khách hàng mua sản phẩm từ những người bán hàng mà họ thích và tin tưởng”
Và không một ai thích những người nói ra những điều tiêu cực cho dù bạn nói về một người thứ 3 nào đó. Bởi vì trong cái cuộc sống hàng ngày của chúng ta, mọi người đã gặp phải rất nhiều cái điều tiêu cực rồi. Công việc căng thẳng, gia đình bận rộn, mọi thứ diễn ra không đúng theo kế hoạch rồi thì báo chí, mạng xã hội đầy rẫy những thông tin tiêu cực… rất nhiều thông tin mà chúng ta thu nhận mỗi ngày đều mang tính chất tiêu cực.
Thời điểm mà đi tìm mua một sản phẩm hoặc dịch vụ cho nhu cầu của mình là lúc mà khách hàng muốn tìm tới một điều tích cực nào đó chứ không phải tiếp tục để được nghe những cái lời tiêu cực.
Chính vì thế, hãy đừng bổ sung thêm cái thứ gia vị cay đắng đó vào trong cuộc sống của khách hàng và của cả chính bạn nữa. Rất nhiều người top sales mà tôi biết, họ luôn luôn tích cực khi thảo luận về đối thủ cạnh tranh của mình với khách hàng và khi đó thì khách hàng sẽ đánh giá họ là những người tích cực, những người hiểu thị trường và các đối thủ cạnh tranh, một người thực sự chuyên nghiệp, giữ được cái sự tích cực trong mọi tình huống nó sẽ giúp bạn luôn mang tới nhiều cái kết quả tốt hơn.
Lý do thứ 2, nói xấu về người khác sẽ tạo ra cái phản ứng ngược
Người nghe sẽ đánh giá bạn là người không tốt chứ không phải là đối thủ cạnh tranh của bạn. Nếu như bạn nói chuyện với một ai đó về bất kỳ một chủ đề nào đó, không chỉ trong bán hàng trong kinh doanh mà có thể trong cuộc sống và người kia nói những điều không tốt đẹp về một người thứ 3 nào đó có thể là những điều đó đúng, hoặc là những điều này người nghe chưa biết.
Tôi khuyên bạn không nên nói xấu bất kể ai, kể cả trong công việc và trong cuộc sống, kể cả có những điều bạn nói ra là đúng đi nữa mà khi bạn nói ra với một người không phải thân quen với mình thì họ sẽ đánh giá không hay về bạn và khách hàng cũng sẽ có cảm nhận tương tự về người bán hàng.
Lý do thứ 3, nói xấu người khác là dấu hiệu cho thấy bạn là một người yếu đuối đang sợ hãi trước đối thủ của mình
Tôi hỏi bạn thêm 1 câu này: “Ai là người phải đi chê bai người khác để khiến mình trở nên tốt hơn”…
Chỉ có những người yếu đuối và đang sợ hãi trước đối thủ của mình mới làm như vậy nếu bạn có đồng tình với điều này thì chắc chắn khách hàng của bạn cũng có cái suy nghĩ đó. Ngay khi bạn tuyên bố rằng đối thủ của mình tệ lắm, không đáng để khách phải cân nhắc thì cái suy nghĩ đầu tiên của họ đó là bạn đang cố gắng che giấu đi điểm yếu của mình. Bạn sợ phải đối mặt với họ, cho nên bạn tìm cách dìm đối thủ cạnh tranh của mình xuống và bạn không có cái điểm gì mạnh để cho khách hàng thấy cả.
Và một điều nguy hiểm nhất đó là bạn đừng quên rằng khách hàng hoàn toàn đủ khả năng đủ thông tin để hiểu được đối thủ của bạn là ai và họ đã tìm hiểu thông tin trước khi tới các bạn. Nếu như những điều mà bạn nói ra không đúng sự thật, thông tin không chính xác thì đó là dấu hiệu cho thấy bạn là một người tư vấn bán hàng không trung thực, một dấu hiệu cảnh báo rất nguy hiểm đối với khách hàng.
Vậy thì làm thế nào để giải quyết cái tình huống này?
Hãy tán dương đối thủ của mình một cách tổng quát và sau đó đề cập tới điểm mạnh của bạn một cách thật cụ thể.
Ví dụ:
Khách hàng:
“Chị đang cân nhắc chiếc xe của Honda và Toyota, em nghĩ gì về các dòng xe của Toyota?”
Lúc này, bạn có thể trả lời:
“Dạ, em chắc là chị đã tìm hiểu rất kỹ về các hãng xe khác trước khi quyết định tới tham quan showroom của honda. Toyota là một công ty uy tín và hoạt động rất lâu năm ở Việt Nam rồi, đó là một thương hiệu lớn trên thị trường.
Cái lý do chính mà khách hàng lựa chọn các dòng xe hơi của honda, đó là bởi vì cái thiết kế trẻ trung và năng động rất khác biệt so với các loại xe khác trong cùng phân khúc này. Bởi vì mặc dù chỉ là chiếc xe thôi nhưng mà nó lại nói lên rất nhiều điều về tính cách của người lái xe, của người chủ chiếc xe, các cái khảo sát khách hàng của bên em cho thấy rằng 90% khách hàng lựa chọn xe hơi honda bởi vì họ muốn tạo hình ảnh trẻ trung, năng động, tự tin trong mắt người khác, đặc biệt là trong mắt đồng nghiệp và bạn bè của họ...
Em nghĩ ở độ tuổi của chị thì chắc chắn đây cũng là cái hình ảnh chị muốn xây dựng và tạo dựng có phải không ạ? Với cái phong cách thời trang hiện đại như thế này của chị thì kiểu dáng mới này sẽ thể hiện rất rõ cái phong cách đó để em mời chị qua bên này xem thử và cảm nhận chiếc xe mới này ạ.”
Đó là cách mà tôi nghĩ bạn có thể trả lời hiệu quả hơn trong tình huống bị mang ra so sánh.
Hãy là một người bán hàng tự tin, tích cực và giúp đỡ khách hàng nhận ra cái giá trị mà họ đang nằm đang tìm kiếm nằm trong sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Chỉ cần như vậy thôi là bạn có thể tăng lên được cái hiệu quả bán hàng của mình lên rất nhiều lần rồi.
—-
Hãy xem thêm các bài viết khác về Kỹ năng bán hàng và Marketing TẠI ĐÂY
Bạn có thể theo dõi các Video về các nội dung này tại YOUTUBE và FACEBOOK của Coach Duy Nguyễn nhé!
