Chúng tôi đã có cơ hội nói chuyện với rất nhiều bạn mới làm sales, cũng nói chuyện với các trưởng nhóm, trưởng phòng sales và chúng tôi nhận ra một trong những thiếu sót lớn nhất mà tất cả những bạn là: Không có một quy trình bán hàng cụ thể. Đây là một yếu tố rất quan trọng không thể thiếu nếu như bạn muốn tham gia vào một cuộc chơi chuyên nghiệp thúc đẩy kết quả bán hàng của mình lên cao nhất. Bài viết sẽ giải thích để bạn hiểu quy trình bán hàng là gì? và tại sao bạn cần phải có bắt buộc phải có một quy trình bán hàng phù hợp.
Bạn làm quá nhiều việc mà không có sự sắp xếp khiến bạn dễ mất kiểm soát chất lượng
Có một điều về sales mà đây là lý do rất nhiều người muốn làm công việc này. Đó là ngoài cái mức tiền thưởng, tiền hoa hồng hậu hĩnh thì bạn có khả năng tự chủ với công việc của mình.
Bởi vì với vai trò là một người làm sales, bạn sẽ phải biết linh hoạt để điều chỉnh công việc và thời gian của bạn cho phù hợp với mỗi khách hàng và mục tiêu sau cùng đó là chốt được sales mang lại doanh thu cho công ty.
Ví dụ: Buổi sáng bạn có thể ở văn phòng để gọi điện thoại tìm kiếm khách hàng. Buổi trưa, bạn dành thời gian để đi ăn trưa với khách hàng tiềm năng và chiều thì có thể dành ra để làm những công việc cụ thể nào đó theo yêu cầu của khách đang mua hàng hoặc hỏi thăm các khách hàng cũ…
Một ngày của người làm sales thì dường như là không có một quy trình hay là một kết cấu cụ thể nào cả. Tuy nhiên, đó lại chính là điều khiến cho bạn dễ mất kiểm soát với chất lượng công việc của mình. Bởi vì đôi khi bạn nghĩ mình phải linh hoạt, cho nên bạn đã bỏ qua những bước rất cơ bản để có thể biến một khách hàng tiềm năng thành khách hàng chính thức của công ty. Và giải pháp cho điều này đó chính là một quy trình bán hàng cụ thể, phù hợp với tính chất kinh doanh của bạn.
Vậy thì quy trình bán hàng là gì? và tại sao nó lại có sức mạnh lớn như vậy?
Quy trình bán hàng là một chuỗi các bước cụ thể mà người sales cần phải thực hiện để đưa một người từ khách hàng tiềm năng, tức là có khả năng mua cái sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trở thành một khách hàng chính thức sử dụng sản phẩm và mang lại doanh thu cho công ty.
Quy trình bán hàng thông thường gồm 7 bước sau đối với bán hàng businuess to business – bán hàng cho doanh nghiệp:
- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng – Prospecting
- Chuẩn bị những thông tin liên quan và cần thiết – Preparation
- Tiếp cận khách hàng tiếp xúc với người mua lần đầu tiên – Approach
- Trình bày giải pháp sản phẩm hoặc dịch vụ – Presentation
- Giải quyết từ chối của khách – Objections handing
- Chốt sales – Sales closing
- Chăm sóc khách hàng sau khi khách đã mua hàng – Follow up
Như bạn có thể thấy, quy trình bán hàng này cũng chính là hành trình để đi tới quyết định mua của khách hàng. Chính vì cái việc mua hàng được chia ra làm nhiều giai đoạn khác nhau, cho nên người bán hàng cần phải có những bước riêng biệt để tiếp cận khách hàng một cách phù hợp.
Ví dụ: Khách đang ở giai đoạn tiềm năng, tức là có thể biết về sản phẩm, về công ty, về thương hiệu của bạn nhưng mà chưa thực sự tin tưởng thì bạn không thể vừa mới gặp họ vừa tiếp cận với họ đã đề nghị họ mua ngay lập tức.
Ngay lập tức, họ sẽ bỏ đi luôn và nghĩ rằng bạn đang dồn ép họ. Chính vì thế, bạn cần phải hiểu được hành trình mua của khách hàng là gì? và áp dụng quy trình bán hàng một cách hiệu quả. Quy trình bán hàng mà chúng tôi vừa chia sẻ với bạn bao gồm có 7 bước thì đó là một quy trình chung, không có nghĩa rằng bạn sẽ buộc phải có 7 bước này thì bạn mới bán được hàng.
Ví dụ: Bạn bán mỹ phẩm thì đây là loại sản phẩm có giá trị không nhiều như là bán nhà, bán xe hơi cho nên khách hàng sẽ không cần phải cân nhắc quá nhiều. Chính vì thế, bạn có thể sử dụng các công cụ, mạng xã hội để tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Nếu như bạn có thuê mặt bằng khi đó thì bạn sẽ chỉ cần có thêm bước là tiếp cận khách hàng, tìm hiểu xem nhu cầu khách là gì? sau đó trình bày các mẫu mỹ phẩm mà thực sự tốt theo nhu cầu của khách, giải quyết từ chối và sau đó là chốt sales đề nghị khách mua sản phẩm của bạn đối với những loại sản phẩm cao cấp, mỹ phẩm cao cấp thì bạn có thể đưa thêm cái bước đó là chăm sóc khách hàng.
Như vậy thì có nghĩa rằng bạn chỉ cần 5 bước là đủ cho một quy trình bán hàng hiệu quả đối với mặt hàng mỹ phẩm này.
Điều quan trọng nhất đó là khi xây dựng một quy trình bán hàng thì bạn sẽ phải viết nó ra dưới dạng văn bản giống như một cẩm nang bán hàng. Vậy trong đó có ghi chi tiết tất cả các bước, các công việc cần phải làm cho từng giai đoạn, hướng dẫn cụ thể cách tiếp cận bán hàng như thế nào, chăm sóc khách hàng ra sao?…
Đó là cách tốt nhất để bạn có thể dễ dàng đào tạo những nhân viên mới hoặc đảm bảo rằng tất cả các nhân viên sales của mình không bỏ qua một bước nào trong cái quy trình bán hàng phù hợp cho công ty của bạn.
5 lý do bạn cần phải xây dựng cho mình một quy trình bán hàng phù hợp với sản phẩm, dịch vụ của bạn
Lý do thứ nhất, quy trình bán hàng hiệu quả sẽ giúp cho bạn giảm lãng phí thời gian và các nguồn lực.
Đây là kết quả của việc bạn biết cách tìm kiếm và phân loại khách hàng. Bạn cần phải hiểu rằng không nên bán cho tất cả mọi người mà chỉ tập trung vào những khách hàng thực sự muốn mua ngay tại thời điểm hiện tại. Việc đưa khách hàng qua từng giai đoạn của quy trình bán hàng này sẽ giúp cho bạn phân loại được những khách hàng thực sự tiềm năng và tránh lãng phí thời gian cũng như nguồn lực của mình vào những khách hàng không thể chốt sales ngay lúc này.
Lý do thứ 2, luôn biết mình đang ở đâu và cần phải làm gì?
Một quy trình bán hàng được kết hợp cùng với một hệ thống quản lý chăm sóc khách hàng – CRM (Customer relationship management) thì sẽ giúp cho bạn biết được khách hàng đang nằm ở giai đoạn nào trong cái quá trình ra quyết định mua. Mỗi một giai đoạn sẽ cần phải có cách tiếp cận khách hàng khác nhau, cho nên bạn sẽ không cần phải băn khoăn là cần phải làm gì với từng khách hàng.
Bởi vì khi mà số lượng khách hàng rất là lớn, rải rác khắp cái giai đoạn thì bạn sẽ rất dễ bị mất tập trung vào từng khách. Tuy nhiên, với một quy trình bán hàng cụ thể thì bạn sẽ hiểu được khách hàng đó đang nằm ở vị trí nào và mình cần phải tiếp cận hoặc là có những hành động cụ thể nào tiếp theo để xử lý khách hàng đó.
Lý do thứ 3, hiểu được nguyên nhân thất bại trong bán hàng và tìm được điểm yếu cần phải giải quyết
Nhờ có việc phân tích rõ ràng từng bước của quy trình bán hàng như vậy, cho nên bạn sẽ biết được chính xác mình gặp vấn đề ở đâu khi kết quả bán hàng không được như mong đợi.
Ví dụ: Nếu như bạn không có một quy trình bán hàng cụ thể thì như nhiều người share lên facebook và các nhóm chat tìm, gửi tin nhắn tới tất cả những ai họ cảm thấy có thể là khách hàng, sau đó thì gửi đi một loạt những đoạn giới thiệu về sản phẩm đã được viết n, chỉ cần sao chép và bấm gửi đi cho khách nếu như khách muốn tìm hiểu thì họ sẽ đề nghị mua sản phẩm hoặc dịch vụ đó.
Tuy nhiên, khi khách hàng không mua thì bạn sẽ có thể chỉ nghĩ được rằng cách giới thiệu sản phẩm của mình chưa cuốn hút hay khách hàng ở cái nhóm facebook đó không có chất lượng cao. Bạn không thể hiểu vì sao mà khách luôn từ chối và làm sao để khắc phục được vấn đề đó.
Trong khi đó, nếu bạn có một quy trình bán hàng cụ thể thì bạn sẽ biết khách hàng của mình đang ở đâu trong từng giai đoạn và hiểu rõ đâu là vấn đề mà bạn đang làm sai.
Ví dụ: Bạn đã phân loại được khách hàng bằng các cái câu hỏi và biết họ thực sự muốn mua. Sau đó, khách hàng tới bước xử lý từ chối thì họ lại đổi ý, không muốn mua hàng nữa. Như vậy là cách bạn giải quyết từ chối chưa hiệu quả chứ không phải là do chất lượng khách hàng không tốt, hoặc bạn chưa phân loại đúng khách hàng.
Lý do thứ 4, khách hàng sẽ có một trải nghiệm tốt hơn.
Đây là vấn đề với hầu hết tất cả những người làm sales mới, vốn vàng nhanh chóng chốt sales, đốt cháy giai đoạn khi khách còn đang tìm hiểu về sản phẩm, bạn chưa hiểu hết về nhu cầu của họ để đưa ra giải pháp tốt nhất thì đã ngay lập tức đề nghị khách mua hàng, như vậy thì người mua sẽ cho rằng là bạn đang dồn ép họ và tất nhiên thì theo bản năng của con người, khách hàng sẽ tránh xa và tìm một nơi khác để mua.
Quy trình bán hàng hiệu quả phải được gắn liền với quy trình ra quyết định mua của khách hàng, khi đó khách hàng sẽ có trải nghiệm tốt hơn và có khả năng chốt cao hơn cho bản thân của bạn.
Lý do thứ 5, quy trình bán hàng sẽ giúp dễ dàng hơn cho việc đào tạo nhân viên mới
Bạn cần phải biết rằng việc đào tạo nhân viên sales mới không hề đơn giản và nhanh chóng.
Bạn tham gia 1-2 buổi đào tạo khi mới bước vào nghề sẽ không giúp được gì nhiều đối với những người chưa từng có kinh nghiệm làm sales trước đây, thông thường sẽ phải mất cả tháng thì người đó mới có thể quen được với công việc này.
Có nghĩa là doanh số của công ty sẽ cũng bị ảnh hưởng theo trong cái tháng đó và nếu như cái người làm sales mới đó cảm thấy khó quá, không làm nổi nghỉ việc thì bạn sẽ phải dành thời gian để tìm một người khác rồi lại quay lại đào tạo và mất thêm 1-2 tháng nữa cho nhân viên mới đó. Đây là vấn đề rất lớn mà ít người làm quản lý để ý tới.
Đó là 5 lý do vì sao bạn cần phải có một quy trình bán hàng cho mình. Nếu như công ty của bạn không có thì hãy tự tạo cho mình tự xây dựng, tự trang bị cho mình một quy trình bán hàng phù hợp theo cái cách của mình. Hãy nhớ rằng nghề sales là nghề có thu nhập không giới hạn, điều duy nhất để hạn chế cái thu nhập của bạn là chính bản thân của bạn.
—-
Hãy xem thêm các bài viết khác về Kỹ năng bán hàng và Marketing TẠI ĐÂY
Bạn có thể theo dõi các Video về các nội dung này tại YOUTUBE và FACEBOOK của Coach Duy Nguyễn nhé!
